Quali tipi di campagne Amazon Ads esistono e da dove iniziare
Amazon mette a disposizione tre formati pubblicitari principali, ma per chi inizia la scelta è chiara: Sponsored Products.
Sponsored Products sono annunci che mostrano i tuoi prodotti nei risultati di ricerca e nelle pagine prodotto dei concorrenti. Funzionano esattamente come gli annunci Google Shopping: scegli le parole chiave (o lasci fare ad Amazon in automatico) e paghi solo al click. Budget minimo 5€/giorno, gestione semplice, risultati misurabili.
Sponsored Brands mostrano il logo del tuo brand e fino a 3 prodotti in cima ai risultati di ricerca. Richiedono Brand Registry e funzionano bene per brand già consolidati. Budget consigliato: almeno 15€/giorno. Per chi inizia sono prematuri.
Sponsored Display sono banner retargeting che seguono gli utenti anche fuori da Amazon. Utili per remarketing avanzato, non per partire.
| Tipo campagna | Budget min. giornaliero | Requisiti | Quando usarla |
|---|---|---|---|
| Sponsored Products | 5€ | Buy Box attivo | Da subito |
| Sponsored Brands | 15€ | Brand Registry | Dopo 3+ mesi |
| Sponsored Display | 10€ | - | Remarketing avanzato |
La strategia per principianti: concentra il 100% del budget su Sponsored Products per i primi 2-3 mesi. Una volta capito il sistema e con ACoS sotto controllo, sperimenta gli altri formati.
👉 Apri direttamente: Gestione campagne su Advertising Console — percorso: Menu ☰ > Gestione campagne > Crea campagna
Come creare la tua prima campagna Sponsored Products passo per passo
La configurazione base richiede 5 minuti, ma le scelte iniziali determinano il 70% dei risultati.
Step 1: Selezione prodotto. Scegli un prodotto che già vende organicamente (almeno 5-10 ordini/mese) e ha margine lordo superiore al 40%. Promuovere un prodotto che non converte è bruciare budget. Verifica che il prezzo sia competitivo: se sei il più caro della categoria, la pubblicità amplifica il problema invece di risolverlo.
Step 2: Targeting automatico vs manuale. Amazon offre due modalità:
- Automatico: Amazon mostra il tuo prodotto per ricerche che ritiene pertinenti. Pro: zero lavoro, scopri keyword inaspettate. Contro: spreco su ricerche irrilevanti.
- Manuale: scegli tu le parole chiave. Pro: controllo totale. Contro: serve ricerca keyword preliminare.
Per iniziare: lancia una campagna automatica con budget 10€/giorno per 2-3 settimane. Analizza il Search Term Report (Rapporto termini di ricerca) e identifica le keyword che convertono. Poi lancia campagne manuali su quelle keyword specifiche.
Step 3: Budget e offerte. Imposta budget giornaliero tra 10-20€ per prodotto. L'offerta iniziale: guarda l'offerta suggerita da Amazon e posizionati al range medio. Esempio: se Amazon suggerisce 0,40-0,80€, parti da 0,60€. Non puntare mai al minimo: l'asta premia chi offre di più con maggiore visibilità.
Step 4: Targeting placement. Amazon chiede dove mostrare gli annunci:
- Top of search (prima pagina risultati): +50-100% di bid adjustment consigliato
- Product pages (pagine prodotto): bid standard
- Rest of search: -20-30% di bid adjustment
All'inizio lascia tutto su bid standard, ottimizzerai dopo con i dati.
Step 5: Negative keyword. Fondamentali per non sprecare budget. Esempio reale: vendi "custodia iPhone 14 Pro" ma Amazon mostra il tuo annuncio anche per "custodia iPhone 13". Aggiungi "iPhone 13" come negative keyword. Controlla il Search Term Report ogni 3-4 giorni e aggiungi negative per ricerche irrilevanti.
Quanto budget serve e come calcolare la redditività
La domanda che tutti fanno: quanto devo spendere? La risposta dipende dal margine, ma esistono benchmark di mercato.
Budget di test minimo: 150€/mese per prodotto. Sotto questa soglia non raccogli dati statisticamente significativi. Budget ottimale per vedere risultati: 300-500€/mese per i primi 3 mesi, poi scala in base ai risultati.
Il calcolo della redditività si fa con tre metriche:
ACoS (Advertising Cost of Sale): spesa pubblicitaria diviso fatturato pubblicitario × 100. Esempio: spendi 50€ in ads, generi 200€ di vendite sponsorizzate. ACoS = 25%. Su Amazon.it, per categoria:
- Elettronica: 15-25% considerato buono
- Casa e cucina: 20-30%
- Abbigliamento: 25-40%
- Categorie ultra-competitive: anche 50% in fase di lancio
TACoS (Total Advertising Cost of Sale): spesa pubblicitaria diviso fatturato totale (organico + sponsorizzato) × 100. Misura l'impatto reale sul business. Un buon TACoS su Amazon.it sta tra 8-15%.
Break-even ACoS: il tuo margine lordo percentuale. Se hai margine 35%, ogni ACoS sopra il 35% ti fa perdere soldi. Formula: (Prezzo - Costo prodotto - Fee Amazon) / Prezzo × 100.
| Prezzo vendita | Costo prodotto | Fee Amazon (~15%) | Margine lordo | Break-even ACoS |
|---|---|---|---|---|
| 30€ | 12€ | 4,50€ | 13,50€ (45%) | 45% |
| 50€ | 22€ | 7,50€ | 20,50€ (41%) | 41% |
| 100€ | 45€ | 15€ | 40€ (40%) | 40% |
Strategia di budget progressiva per principianti:
- Settimana 1-2: 10€/giorno, solo automatico, raccogli dati
- Settimana 3-4: 15€/giorno, lancia prima campagna manuale su top keyword
- Mese 2: 20€/giorno, ottimizza bid per placement
- Mese 3+: scala su prodotti vincenti, taglia prodotti con ACoS > break-even dopo 60 giorni
Come leggere i dati e ottimizzare le campagne
La differenza tra chi brucia budget e chi scala sta nell'analisi settimanale dei dati. Amazon fornisce dati precisi, ma servono 14 giorni di storico minimo per decisioni affidabili.
Metriche da monitorare (ordine di priorità):
Impression: quante volte è stato visto il tuo annuncio. Se sotto 500/settimana, aumenta il bid del 20-30%.
CTR (Click-Through Rate): click / impression × 100. Benchmark Amazon.it: 0,35-0,50% è nella media. Sotto 0,30%: problema di copy, immagine o prezzo. Sopra 0,60%: ottimo targeting.
Conversion Rate: ordini / click × 100. Benchmark: 8-12% è buono. Sotto 6%: il problema non è l'annuncio ma la scheda prodotto (immagini, recensioni, prezzo). Sopra 15%: hai trovato keyword altamente qualificate, aumenta il bid.
ACoS: già spiegato. Monitora trend settimanale, non giornaliero.
Search Term Report: il report più importante. Scaricalo ogni settimana. Mostra esattamente cosa hanno digitato gli utenti prima di cliccare. Azioni:
- Keyword con conversioni e ACoS < break-even: creaci campagna manuale dedicata, aumenta bid
- Keyword con click ma zero conversioni dopo 20+ click: aggiungi come negative
- Keyword irrilevanti: negative immediate
Ottimizzazioni pratiche (cosa fare ogni lunedì):
Settimana 1-2: osserva senza toccare nulla, raccogli dati.
Settimana 3: analizza Search Term Report, aggiungi 5-10 negative keyword.
Settimana 4: identifica top 3 keyword per conversioni, lancia campagna manuale Exact Match con bid +20% rispetto all'automatico.
Mese 2: analizza performance per placement. Se "Top of search" converte meglio, aumenta bid adjustment al +80-100%. Se "Product pages" spreca budget, riduci al -30%.
Mese 3: testa bid dinamiche. Amazon offre tre strategie:
- Dynamic bids - down only: abbassa il bid se poco probabile la conversione. Consigliata per chi inizia.
- Dynamic bids - up and down: Amazon modifica il bid in entrambe le direzioni. Rischiosa se ACoS già alto.
- Fixed bids: nessuna modifica automatica. Per esperti che vogliono controllo totale.
Esempio pratico di ottimizzazione: vendi "pentola a pressione acciaio". Campagna automatica attiva da 3 settimane. Budget 15€/giorno, spesi 315€, generati 945€ di vendite, ACoS 33%. Il tuo break-even è 38%.
Dal Search Term Report scopri:
- "pentola pressione 6 litri": 12 click, 4 conversioni, ACoS 22%
- "pentola acciaio inox": 25 click, 2 conversioni, ACoS 48%
- "pentola pressione lagostina" (competitor): 18 click, 0 conversioni
Azioni: crea campagna manuale Exact per "pentola pressione 6 litri" con bid +30%, aggiungi "lagostina" come negative, riduci bid del 20% su broad match "pentola acciaio inox" o trasformala in negative se continua a non convertire.
Errori da evitare nei primi 90 giorni
Gli errori costano budget. Questi sono i 7 più frequenti tra seller italiani alle prime armi.
1. Promuovere prodotti senza recensioni. Sotto le 5 recensioni (media 4+ stelle) la conversion rate crolla. Prima raccogli recensioni organiche con Amazon Vine o programma "Richiedi recensione", poi investi in ads.
2. Non impostare budget giornaliero adeguato. Budget 5€/giorno su categoria competitiva = budget esaurito in 2 ore (alle 10 del mattino). Risultato: zero visibilità quando gli utenti comprano davvero (sera/weekend). Budget minimo 10€, meglio 15€.
3. Lasciare campagne automatiche senza controllo. Dopo 2 settimane senza negative keyword, mediamente il 30-40% del budget va in ricerche irrilevanti. Controllo settimanale obbligatorio.
4. Modificare bid troppo spesso. Amazon impiega 3-5 giorni per stabilizzare le performance dopo una modifica. Cambiare bid ogni giorno impedisce di raccogliere dati affidabili. Regola: modifica massimo ogni 5-7 giorni.
5. Non separare campagne per match type. Campagna con broad, phrase ed exact match insieme = impossibile capire cosa funziona. Strategia corretta: una campagna automatica + campagne manuali separate per match type.
6. Ignorare il Search Term Report. È l'unica fonte di verità su cosa cercano davvero gli utenti. Seller che non lo consultano sprecano in media il 35% del budget in più rispetto a chi lo analizza settimanalmente.
7. Aspettarsi profitto immediato. I primi 30-45 giorni servono a raccogliere dati e ottimizzare. ACoS alto all'inizio è normale. La redditività arriva dal giorno 60 in poi, quando hai eliminato gli sprechi e trovato le keyword vincenti.