Amazon PPC per principianti

Come si attivano le campagne Amazon PPC

Per iniziare con Amazon PPC devi avere un account Seller Central Professional (39€+IVA al mese) e prodotti attivi nel catalogo. Il primo passo è accedere alla sezione pubblicitaria.

👉 Apri direttamente: Gestione campagne su Seller Central — percorso: Menu ☰ > Pubblicità > Gestione campagne

La dashboard ti permette di creare tre tipologie di campagne:

Sponsored Products: annunci sui singoli prodotti, visibili nei risultati di ricerca e nelle pagine prodotto. Rappresentano l'80% delle campagne dei venditori italiani perché sono immediate e non richiedono creatività grafiche.

Sponsored Brands: banner che mostrano logo e 3+ prodotti, disponibili solo per chi ha Brand Registry. Compaiono in alto nei risultati di ricerca e costano mediamente il 30-40% in più per clic rispetto agli Sponsored Products.

Sponsored Display: campagne di retargeting che seguono gli utenti anche fuori da Amazon. Richiedono budget più alti (minimo 100€ al mese per ottenere dati significativi).

Per un principiante la scelta obbligata è Sponsored Products. Quando crei la campagna, Amazon ti chiede:

• Nome campagna: usa convenzioni chiare (es. "SP_ScarpeDonna_Exact_2024")
• Budget giornaliero: parti da 10-15€ al giorno, non meno. Con 5€ raccogli troppi pochi dati
• Durata: imposta senza data di fine, controllerai manualmente
• Targeting: automatico o manuale (ne parliamo nella prossima sezione)

Un errore frequente è partire con 3-4€ al giorno. Con budget così bassi, il sistema impiega settimane a raccogliere dati sufficienti per ottimizzare. Su Amazon Italia, un budget di test decente parte da 300-400€ mensili per prodotto (10-15€ al giorno).

Targeting automatico vs manuale: quale scegliere

Qui si decide il 70% del successo della campagna. Amazon offre due modalità di targeting radicalmente diverse.

Targeting automatico: Amazon sceglie per te quando mostrare l'annuncio, basandosi sul contenuto della tua scheda prodotto (titolo, bullet points, descrizione). Tu imposti solo il budget e un'offerta predefinita per clic. Il sistema testa quattro strategie in parallelo:

• Corrispondenza stretta: ricerche quasi identiche al tuo prodotto
• Corrispondenza generica: ricerche correlate ma più ampie
• Prodotti complementari: pagine di prodotti che potrebbero essere acquistati insieme al tuo
• Prodotti sostitutivi: pagine di concorrenti diretti

Il vantaggio è la semplicità. Lo svantaggio è il controllo zero: Amazon decide dove spendere il tuo budget e spesso brucia soldi su query assurde. Esempio reale: un venditore di "zaini da trekking" ha ricevuto clic da "zaini scuola elementare" perché Amazon ha associato genericamente la parola "zaini".

Targeting manuale: scegli tu ogni parola chiave o prodotto target, con offerte specifiche per ciascuno. Hai quattro tipi di corrispondenza per le keyword:

La strategia efficace per un principiante: parti sempre con una campagna automatica per 2-3 settimane, poi scarica il report dei termini di ricerca e crea campagne manuali con le keyword che hanno convertito. Non iniziare manuale a freddo: sparerai nel buio.

Quando passi al manuale, usa questa struttura:

1. Campagna Exact: solo keyword esatte ad alto rendimento (conversione >8%)
2. Campagna Broad: keyword generiche per scoperta, con offerte più basse (-30% rispetto alle exact)
3. Campagna Competitor: targeting diretto sugli ASIN dei top 5 concorrenti

Un venditore di integratori sportivi su Amazon.it ha applicato questo metodo: 21 giorni di automatico (speso 340€, generate 28 vendite), poi creato una campagna manuale esatta con le 8 keyword migliori. Risultato: ACoS sceso da 48% a 31% in 30 giorni.

Come funzionano le offerte e il budget

Amazon PPC è un'asta di secondo prezzo: imposti un'offerta massima per clic, ma paghi 0,01€ più dell'offerta del competitor sotto di te. Se offri 1,20€ e il secondo offre 0,80€, paghi 0,81€.

Il budget giornaliero è il limite di spesa quotidiana. Amazon può sforarlo fino al 100% in singole giornate ad alto traffico (es. venerdì, Black Friday), ma nel mese non supererà mai budget_giornaliero × 30,4.

Le strategie di offerta cambiano come Amazon usa la tua offerta:

Offerta fissa: usi esattamente l'importo che hai impostato, senza modifiche. Controllo totale, ma perdi ottimizzazioni automatiche. Ideale quando hai già dati storici solidi.

Offerta dinamica - solo ribassi: Amazon abbassa l'offerta (fino a -100%) quando ritiene che il clic non convertirà, ma non la aumenta mai. È il default per i principianti e funziona bene: risparmi su clic a bassa probabilità.

Offerta dinamica - rialzi e ribassi: Amazon modifica l'offerta +/-100% in base alla probabilità di conversione. Rischiosa: in periodi competitivi (Natale, Prime Day) può raddoppiare i costi. Usala solo con ACoS target chiaro e budget importante.

Quanto offrire per clic? Amazon fornisce una "offerta suggerita" per ogni keyword, solitamente il 75° percentile delle offerte reali. Ecco range realistici per categoria su Amazon.it:

• Elettronica, accessori smartphone: 0,80€ - 2,50€
• Casa e cucina, utensili: 0,30€ - 0,90€
• Abbigliamento, scarpe: 0,40€ - 1,20€
• Salute, integratori: 0,60€ - 1,80€
• Giochi, giocattoli: 0,35€ - 1,00€
• Sport e fitness: 0,45€ - 1,40€

Nella fase iniziale, imposta l'offerta al 90% del suggerimento di Amazon. Troppo bassa = zero impression, troppo alta = budget bruciato in poche ore.

Esempio pratico: vendi custodie per iPhone a 19,99€, margine 8€. Amazon suggerisce 0,75€ per "custodia iphone 14". Offri 0,68€, strategia dinamica solo ribassi, budget 12€ al giorno. Dopo 7 giorni: 94 clic (pagato medio 0,61€), 9 ordini, spesi 57,34€, ricavati 179,91€. ACoS = 31,8%. Funziona.

Metriche essenziali da monitorare

Dimenticati vanity metrics come le impression. Nel PPC Amazon contano 5 numeri, più uno nascosto che pochi calcolano.

ACoS (Advertising Cost of Sale): il re delle metriche. Formula: (spesa pubblicitaria / vendite generate) × 100. Se spendi 40€ e generi 200€ di vendite, ACoS = 20%. Ma il valore target dipende dal tuo margine.

Calcolo del ACoS obiettivo: se il tuo margine lordo è 35%, il break-even ACoS è 35%. Sopra ci perdi, sotto guadagni. Ma attenzione: devi considerare il costo del venduto, le commissioni Amazon (15% medio), e il costo di stoccaggio FBA (~0,50€ per unità al mese). Su un prodotto da 30€ con costo 12€:

• Ricavo: 30€
• Commissione Amazon (15%): -4,50€
• Costo prodotto: -12€
• FBA e logistica: -2€
• Margine netto: 11,50€
• ACoS break-even: 38,3%

Punta a un ACoS del 60-70% del break-even per avere profittabilità. In questo caso: target 23-27%.

CTR (Click-Through Rate): clic / impression × 100. Media su Amazon Italia: 0,35-0,50%. Se sei sotto lo 0,25%, il problema è la rilevanza dell'annuncio (keyword sbagliate) o l'immagine prodotto non attira. Non puoi cambiare l'immagine dell'annuncio (è quella della scheda), quindi lavora su targeting.

CVR (Conversion Rate): ordini / clic × 100. Media Amazon.it: 8-15% a seconda della categoria. Sotto l'8% significa che il traffico arriva, ma la scheda prodotto non convince. Il PPC porta l'acquirente, la scheda chiude la vendita.

CPC medio: quanto paghi davvero per clic. Lo trovi nel report campagna. Se è >20% sopra le stime iniziali, sei in un'asta troppo competitiva o le tue offerte sono alte.

RoAS (Return on Ad Spend): inverso dell'ACoS. Formula: vendite / spesa × 100. ACoS 25% = RoAS 400%. Alcuni preferiscono ragionare così: "per ogni euro speso in PPC, incasso 4€".

Il 6° numero nascosto è il TACoS (Total ACoS): spesa pubblicitaria / vendite totali (organiche + sponsorizzate) × 100. Mostra l'impatto reale del PPC sul business. Un ACoS 40% spaventa, ma se il PPC genera 1.000€ sponsorizzati e 2.000€ organici (per l'effetto ranking), TACoS = 13,3%. Il PPC ha moltiplicato le vendite.

Strumento fondamentale: il report termini di ricerca. Percorso: Pubblicità > Gestione campagne > [seleziona campagna] > scheda "Termini di ricerca". Mostra esattamente cosa hanno digitato gli utenti prima di cliccare. Qui trovi:

• Keyword ad alto rendimento da spostare in campagne esatte
• Termini assurdi da escludere (negative keyword)
• Varianti di ricerca che non avevi considerato

Scaricalo ogni 10-14 giorni, filtra per "Ordini > 0", ed escludi tutto ciò che ha >5 clic e zero conversioni.

Errori letali da evitare nella prima campagna

Dopo aver gestito centinaia di account PPC per clienti italiani, vediamo sempre gli stessi errori. Ecco i 7 killer:

1. Mettere tutti i prodotti in una campagna sola: "Ho 12 prodotti, li metto tutti in una campagna così spendo meno tempo". No. Ogni prodotto ha keyword, concorrenza e margini diversi. Una campagna = un prodotto (max 2-3 varianti dello stesso). Altrimenti Amazon alloca budget solo sui prodotti che clicca di più, ignorando gli altri.

2. Non usare keyword negative: hai speso 60€ in una settimana su "scarpe running" e metà clic vengono da "scarpe running bambino", ma tu vendi solo uomo? Aggiungi "bambino" come negativa. Le negative escludono termini indesiderati. Dopo 2 settimane di campagna dovresti avere 10-20 negative per campagna.

3. Cambiare tutto dopo 3 giorni: "Ho speso 40€ e venduto solo 2 pezzi, cambio tutto". Il PPC Amazon ha bisogno di 14-21 giorni e almeno 100 clic per produrre dati significativi. Non toccare offerte o budget prima di 7 giorni, non stravolgere prima di 14.

4. Budget microscopici: 5€ al giorno in una categoria competitiva significa 6-8 clic al giorno. Servono 12-15 giorni per 100 clic, un mese per ottimizzare. O raddoppi il budget o cambi categoria.

5. Non collegare obiettivi a margini reali: "Il mio ACoS è 22%, bene!". Ma se il tuo margine è 18%, stai perdendo il 4% su ogni vendita sponsorizzata. Calcola sempre il break-even prima di lanciare.

6. Ignorare il posizionamento degli annunci: Amazon mostra annunci in 3 posizioni: top of search (prima dei risultati), product pages (pagine prodotto), rest of search (in mezzo/fondo ai risultati). Nelle impostazioni avanzate puoi modificare le offerte per posizionamento. Top of search converte il doppio ma costa +40%. Parti con modificatori a zero, poi aumenta +20-30% sul top dopo aver visto i primi dati.

7. Non testare più campagne: una sola campagna automatica e stop. I professionisti ne usano 3-5 per prodotto: automatica per scoperta, manuale esatta per conversione, competitor per rubare quote. Il testing parallelo trova la combinazione vincente.

Caso reale: venditore di pentole su Amazon.it parte con campagna automatica, budget 8€/giorno, tutti e 6 i prodotti dentro. Dopo 3 settimane: spesi 168€, 11 vendite, ACoS 58%, ma solo 2 prodotti hanno venduto. Ricostruito: una campagna per prodotto, budget 12€ sui 2 migliori, 6€ sugli altri, aggiunta campagna manuale esatta. Dopo 30 giorni: ACoS 34%, vendite +190%.

Come ottimizzare le campagne dopo il lancio

Hai lanciato la campagna, aspettato 14 giorni, raccolto dati. Ora arriva il lavoro vero: l'ottimizzazione ciclica.

Settimana 3-4 (primo ottimizzazione):

1. Scarica il report termini di ricerca
2. Identifica keyword con CVR >10% e almeno 3 ordini → spostale in una nuova campagna manuale esatta, offerta +15%
3. Identifica termini con >8 clic e zero ordini → aggiungili come negative nella campagna automatica
4. Controlla l'ACoS per prodotto: se >break-even e CVR <8%, riduci l'offerta del 15%

Settimana 5-8 (scaling):

Se ACoS è sotto target e campagna spende tutto il budget giornaliero entro le 16:00, hai domanda repressa. Aumenta budget del 30-40%. Se ACoS resta stabile, aumenta ancora dopo 7 giorni.

Se ACoS è sotto target ma campagna non spende tutto il budget, le offerte sono basse. Aumenta del 20% sulle keyword migliori.

Se ACoS è sopra target, hai due leve:

• Riduci offerte del 10-15% (meno traffico, più qualificato)
• Taglia keyword con ACoS >1,5× target

Dal mese 3 (maturità):

Struttura avanzata per massimizzare profitto:

• Campagna Defense: targeting esatto sul tuo brand e prodotti, per proteggerti dai competitor che fanno bid sul tuo nome. Offerta alta, ACoS irrilevante (sono tuoi clienti comunque)
• Campagna Conquest: targeting prodotti dei top 3 competitor. Offerta media, monitora CVR (se <4% l'audience è troppo fedele al brand avversario)
• Campagna Exact Winners: solo keyword esatte che storicamente danno ACoS <20%. Budget illimitato (ok, massimo 50€/giorno), offerte aggressive
• Campagna Discovery: broad e auto con budget limitato (10-15% del totale), per trovare nuove keyword emergenti

Frequenza ottimizzazione: ogni 10-14 giorni per campagne mature, ogni 7 giorni per campagne nuove o in testing. Non toccare nulla più spesso: introduci rumore.

Tool essenziale: i placement report (Report > Pubblicità > Rapporti metriche) mostrano performance per posizionamento. Se "Top of search" ha CVR 18% e "Product pages" ha CVR 6%, aumenta il modificatore su top e taglia quello sulle pagine prodotto.

La ottimizzazione non finisce mai. I venditori professionisti dedicano 3-4 ore settimanali per account al PPC. Chi "lancia e dimentica" brucia budget o perde opportunità.

Quanto budget serve realmente per iniziare

La domanda da 1.000€. Letteralmente.

Per testare seriamente Amazon PPC su un singolo prodotto in una categoria di competizione media servono 600-800€ di budget totale, distribuiti su 60-90 giorni. Ecco perché:

Fase 1 - Discovery (giorni 1-21): 10€/giorno × 21 giorni = 210€. Campagna automatica, raccogli dati, capisci quali keyword mordono e qual è il CPC reale nel tuo settore.

Fase 2 - Optimization (giorni 22-50): 12€/giorno × 29 giorni = 348€. Campagne manuali esatte sulle keyword vincenti + automatica residua per scoperta. Offerte calibrate, negative in azione, inizi a vedere ACoS scendere.

Fase 3 - Scaling (giorni 51-90): 15€/giorno × 40 giorni = 600€ (ma qui sei già probabilmente in profitto o break-even se il prodotto funziona).

Totale primi 50 giorni: 558€. Con questo investimento hai dati solidi e sai se il prodotto regge il PPC.

Se hai budget limitato? Due vie:

Via A - Slow burn: 6-7€/giorno per 90 giorni (630€ totali). Raccogli dati più lentamente, serve pazienza, ma arrivi allo stesso punto.

Via B - Single shot: 15€/giorno per 30 giorni (450€). Test aggressivo, dati rapidi, ma se sbagli targeting non hai margine per correggere.

La verità scomoda: sotto i 400-500€ di budget complessivo, il PPC Amazon è un terno al lotto. Puoi vincere se azzecchi keyword e offerta al primo colpo, ma è improbabile. I primi 300-400€ sono la tua "tassa di apprendimento" del mercato.

Budget per categoria su Amazon.it (costo clic medio × 100 clic minimi × 3 campagne test):

• Casa e cucina: 400-600€
• Salute e bellezza: 600-900€
• Elettronica: 800-1.200€
• Abbigliamento: 500-700€
• Sport: 500-800€

Se il tuo margine per unità è sotto i 10€, valuta bene se il PPC ha senso o se puntare su SEO organico, external traffic, o categorie diverse.