Come impostare una campagna manuale efficace da zero
Prima di creare la campagna, identifica le keyword su cui investire. Inizia estraendo i dati da eventuali campagne automatiche già attive: i termini di ricerca che hanno generato vendite sono il punto di partenza ideale. Se parti da zero, usa lo Strumento di ricerca keyword in Seller Central o analizza i suggerimenti della barra di ricerca Amazon per il tuo prodotto.
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Crea una nuova campagna Sponsored Products e seleziona Targeting manuale. Dai un nome riconoscibile (es. "Manuale_Exact_Caffè_Q1_2024") per identificare subito tipo di campagna, prodotto e periodo. Imposta il budget giornaliero: per testare, parti da 10-15€/giorno se vendi prodotti sotto i 30€, 20-30€/giorno per prodotti oltre i 50€.
Struttura consigliata per keyword:
- Corrispondenza esatta: keyword che sai convertire (es. "macchina caffè espresso manuale"). Offerta più alta, massimo controllo.
- Corrispondenza a frase: varianti logiche (es. "macchina caffè manuale"). Offerta media, bilancio tra volume e precisione.
- Corrispondenza generica: esplorazione di nuovi termini. Offerta più bassa, solo per testare con budget limitato.
Carica 10-15 keyword per gruppo di annunci, non di più. Troppi termini diluiscono il budget e rendono l'analisi complessa. Per ogni keyword, imposta un'offerta iniziale: prendi l'offerta suggerita da Amazon e riduci del 20-30% per testare senza sprecare budget. Esempio: se Amazon suggerisce 1,20€, parti da 0,85€.
Attiva la campagna e lasciala correre 7-10 giorni prima di modificare: serve traffico sufficiente per valutare le performance realmente.
Quali keyword inserire e come organizzarle per categoria
Le keyword vanno scelte con logica commerciale, non solo per volume di ricerca. Su Amazon.it, un termine con 500 ricerche mensili e alta intenzione d'acquisto vale più di uno con 5.000 ricerche generiche.
Tipologie di keyword da targetizzare:
| Tipo keyword | Esempio | Intento d'acquisto | Offerta consigliata |
|---|---|---|---|
| Brand + prodotto | "De Longhi macchina caffè" | Alto | 1,20€ - 2,00€ |
| Prodotto specifico | "caffettiera moka 6 tazze" | Alto | 0,80€ - 1,50€ |
| Categoria + attributo | "borraccia termica acciaio" | Medio | 0,50€ - 1,00€ |
| Problema/bisogno | "come fare caffè cremoso" | Basso | 0,30€ - 0,60€ |
Per un'organizzazione pulita, crea gruppi di annunci separati per:
- Keyword brand (tue o competitor): alto tasso di conversione, monitorale giornalmente
- Keyword long-tail (es. "zaino porta pc 15 pollici impermeabile"): meno competitive, ACOS spesso migliore
- Keyword generiche di categoria (es. "zaino"): alto volume ma bassa conversione, usa solo se hai margini alti
Evita keyword troppo generiche se vendi su nicchie specifiche: sprecherai budget su clic non qualificati. Un venditore di "olio extravergine biologico siciliano" non deve puntare solo su "olio", ma su "olio evo biologico", "olio extravergine sicilia", "olio igp sicilia".
Esclusioni negative: dopo 2 settimane, aggiungi come negativa ogni keyword che ha generato oltre 15 clic senza vendite. Controlla anche i termini di ricerca effettivi (report disponibile in Gestione campagne): spesso le corrispondenze generiche attivano varianti inutili che divorano budget.
Come gestire offerte e budget per massimizzare il ROI
Il budget giornaliero deve coprire almeno 10-15 clic al giorno per keyword principale, altrimenti la campagna non ha abbastanza dati per ottimizzarsi. Formula pratica: se il CPC medio stimato è 1€, budget minimo 12-15€/giorno.
Strategia di offerta iniziale:
Nelle prime 2 settimane, usa offerte fisse (non dinamiche). Vuoi capire la performance reale senza che Amazon modifichi l'offerta automaticamente. Dopo aver raccolto dati, puoi passare a "Solo riduzioni" se noti che molte keyword hanno CTR sotto l'1%.
Regola le offerte settimanalmente in base a questi parametri:
- ACOS sotto il 20% e vendite costanti: aumenta offerta del 15-20%
- ACOS tra 20-35% (vicino al margine prodotto): mantieni offerta, ottimizza listing
- ACOS oltre il 50% dopo 20+ clic: riduci offerta del 30% o metti in pausa la keyword
Esempio pratico con i numeri:
Vendi un set di pentole a 89€, margine 40% (35,60€). ACOS target: 25-30% (22-27€ di spesa pubblicitaria per vendita).
- Keyword "set pentole induzione": 45 clic, 4 vendite, CPC 0,95€, spesa 42,75€, ricavi 356€
- ACOS: (42,75€ / 356€) × 100 = 12% → Performance ottima, aumenta offerta a 1,15€
- Keyword "pentole cucina": 38 clic, 0 vendite, CPC 1,20€, spesa 45,60€
- ACOS: n/a (no vendite) → Metti in pausa dopo 50 clic totali
Monitora anche il budget pacing: se la campagna esaurisce il budget entro le 14:00, stai perdendo traffico serale. Aumenta il budget del 30-40% o riduci le offerte per distribuire meglio la spesa.
Il placement influisce sul CPC: Amazon mostra annunci in prima pagina, pagine prodotto e rest of search. Nelle impostazioni avanzate, puoi aumentare l'offerta per posizionamento. Su Amazon.it, il top of search converte 2-3 volte meglio, ma costa 40-60% in più. Testa con incremento del 30% solo su campagne già profittevoli.
Quando e come ottimizzare le campagne manuali nel tempo
L'ottimizzazione parte dopo minimo 100 clic totali sulla campagna. Prima non hai dati statisticamente rilevanti. Controlla le metriche ogni 7 giorni, non quotidianamente: le oscillazioni giornaliere sono normali e portano a decisioni sbagliate.
Checklist settimanale di ottimizzazione:
Report termini di ricerca: scarica il report e identifica quali query hanno attivato i tuoi annunci. Aggiungi come esatte le query che hanno convertito (almeno 2 vendite). Inserisci come negative quelle con oltre 15 clic e zero vendite.
Analisi per keyword: ordina per impression. Keyword con oltre 1.000 impression e CTR sotto 0,3% hanno problema di relevance o offerta troppo bassa per posizione visibile. Aumenta offerta del 25% o migliorala nel listing.
Analisi per prodotto: se promuovi più ASIN nella stessa campagna, uno potrebbe cannibalizzare budget senza convertire. Isola gli ASIN poco performanti in campagna separata con budget ridotto.
Dayparting manuale: esporta i dati per ora del giorno (disponibile nei report bulk). Se noti che le 2-6 del mattino generano clic ma zero vendite, riduci budget in quelle fasce programmando modifiche manuali o usando tool esterni (Amazon non ha dayparting nativo).
Schema di decisione dopo 30 giorni:
| Metrica | Valore | Azione |
|---|---|---|
| Impression > 5.000, CTR < 0,4% | Bassa rilevanza | Rivedi keyword o listing |
| CTR > 0,6%, CR < 5% | Buon traffico, non converte | Ottimizza scheda prodotto, prezzo, recensioni |
| ACOS stabile sopra margine | Non profittevole | Riduci offerta 40% o pausa |
| Vendite > 15, ACOS < target | Campagna vincente | Scala budget +50% |
Non modificare mai più di 2-3 variabili contemporaneamente (es. offerta + budget + keyword nuove): non capirai cosa ha causato i cambiamenti di performance.
Errori frequenti da evitare:
- Mettere in pausa keyword dopo 3-4 giorni senza vendite: servono almeno 30-50 clic
- Usare solo corrispondenza esatta: perdi opportunità di scoperta
- Non segmentare per match type: analisi confusa e ottimizzazione impossibile
- Ignorare le impression: keyword con impression bassissime (<100 in una settimana) hanno offerta inadeguata o zero volume di ricerca
Strategie avanzate: negative, segmentazione e test
Le keyword negative sono lo strumento più sottovalutato. Salvano budget eliminando traffico inutile. Usale a tre livelli:
- Livello campagna: escludi termini mai rilevanti per il tuo brand (es. se vendi elettronica, escludi "usato", "ricambi", "riparazione")
- Livello gruppo annunci: escludi varianti che non vuoi targetizzare con quella specifica corrispondenza
- Negative exact da automatiche: estrai da campagne auto i termini che hanno speso oltre 10€ senza conversioni e inseriscili come negative nelle manuali
Segmentazione per match type:
Crea campagne separate per ogni tipo di corrispondenza sulla stessa keyword principale. Esempio per "termocoperta elettrica":
- Campagna A: solo esatta "termocoperta elettrica" → offerta 1,30€
- Campagna B: frase "termocoperta elettrica" → offerta 0,95€
- Campagna C: generica termocoperta elettrica → offerta 0,60€
Così vedi quale corrispondenza performa meglio e allochi budget di conseguenza. Spesso la frase bilancia meglio volume e conversione.
Test strutturati:
Vuoi capire se investire di più su keyword brand o categoria? Crea due campagne identiche (stesso budget, stessi prodotti) ma con keyword diverse. Dopo 30 giorni confronta ACOS, CR e costo per acquisizione. La vincente prende il 70% del budget totale.
Testa anche due livelli di offerta sulla stessa keyword in campagne separate: una aggressiva (top of search), una conservativa (rest of search). Verifica se la posizione premium giustifica il CPC più alto con un CR significativamente migliore.
Integrazione con automatiche:
Non eliminare le automatiche quando lanci le manuali. Usale come "ricerca e sviluppo": scoprono keyword long-tail che non avresti mai cercato manualmente. Ogni 2 settimane, estrai i termini vincenti (almeno 2 vendite, ACOS < 40%) e aggiungili come esatte nelle manuali con offerta più alta. Poi escludili nelle auto per evitare sovrapposizioni.
Questa struttura a doppio binario (auto per scoperta, manuali per performance) mantiene le campagne fresche e ottimizzate su Amazon Italia, dove la competizione cresce rapidamente e le keyword di ieri possono diventare inefficaci domani.