Come attivare e configurare la proposta d'acquisto
Quando crei un'inserzione a prezzo fisso (Compralo Subito) su eBay, puoi attivare l'opzione "Proposta d'acquisto" spuntando la casella dedicata nel modulo di creazione. Questa funzione appare nella sezione "Formato di vendita" e ti permette di impostare:
- Prezzo minimo automatico: la soglia sotto la quale le offerte vengono rifiutate automaticamente dal sistema
- Rifiuto automatico delle offerte: utile se vendi prodotti con margini stretti e non vuoi scendere sotto una certa soglia
Un esempio concreto: vendi uno smartphone usato a 350€. Puoi attivare la proposta d'acquisto impostando un minimo automatico di 300€. Le offerte da 300€ in su arrivano alla tua attenzione, quelle sotto vengono scartate immediatamente.
La configurazione strategica del prezzo minimo dipende dal tuo margine. Se hai prodotti con markup del 30-40%, puoi permetterti margini di negoziazione più ampi. Con margini del 10-15% (tipici dell'elettronica o dei ricambi auto), è meglio impostare un minimo vicino al prezzo di listino o disattivare del tutto la funzione.
👉 Gestisci le tue inserzioni: Seller Hub eBay — percorso: Inserzioni attive > Modifica inserzione > Formato di vendita
Gestire le proposte ricevute: accettare, rifiutare o controfferta
Quando ricevi una proposta d'acquisto, eBay ti invia una notifica email e l'offerta compare nella sezione "Proposte d'acquisto" del Seller Hub. Hai tre opzioni e 48 ore di tempo:
Accettare la proposta: l'acquirente riceve immediatamente l'obbligo di pagamento al prezzo offerto. Questo crea una transazione vincolante. Se l'acquirente non paga, puoi aprire una pratica per oggetto non pagato dopo 48 ore e recuperare le commissioni.
Rifiutare la proposta: l'offerta viene annullata senza conseguenze. L'acquirente può fare una nuova proposta (eBay non limita il numero di tentativi dello stesso utente sulla stessa inserzione, a meno che tu non blocchi specificamente quel buyer).
Fare una controfferta: proponi un prezzo intermedio tra la sua offerta e il tuo prezzo di listino. L'acquirente ha 48 ore per accettare, rifiutare o fare una nuova proposta. Puoi fare fino a 3 controffferte consecutive con lo stesso acquirente.
Scenario reale: vendi una borsa a 180€, ricevi un'offerta a 120€ (33% di sconto). Troppo bassa. Fai una controfferta a 160€. L'acquirente rilancia a 145€. Tu accetti o chiudi a 150€. Questa dinamica funziona bene su articoli moda, accessori, collezionismo, dove il prezzo percepito è soggettivo.
Su categorie come elettronica di consumo o prodotti nuovi a basso margine, la negoziazione è meno efficace: gli acquirenti confrontano facilmente i prezzi e le offerte troppo basse sono spesso speculative.
Quando conviene usare la proposta d'acquisto
La proposta d'acquisto non è adatta a tutti i prodotti. Funziona meglio in questi casi:
Prodotti usati o ricondizionati: dove il prezzo è più soggettivo e la negoziazione fa parte dell'esperienza d'acquisto. Un iPhone ricondizionato, un mobile vintage, una macchina fotografica analogica: gli acquirenti si aspettano di poter trattare.
Articoli fermi da tempo: se un prodotto è in vetrina da 60-90 giorni senza vendite, attivare la proposta d'acquisto può sbloccare la situazione. Meglio vendere a 220€ un articolo fermo a 280€ che tenerlo in magazzino altri tre mesi.
Categorie ad alto margine: abbigliamento, scarpe, borse, gioielli, collezionismo, arredamento. Qui puoi listare con un markup del 40-50% e concedere sconti del 15-25% restando in utile.
Quando NON conviene: prodotti nuovi a basso margine (elettronica, videogiochi, libri), articoli con prezzo di mercato trasparente e confrontabile, stock limitato di prodotti ad alta rotazione. Se vendi AirPods Pro nuovi a 230€ e il prezzo medio di mercato è 225€, la proposta d'acquisto attira solo offerte speculative a 180-190€ che ti fanno perdere tempo.
Un dato concreto: su eBay.it, le categorie con maggior utilizzo della proposta d'acquisto sono Abbigliamento (28% delle inserzioni attive), Collezionismo (22%) e Casa/Arredamento (18%). Elettronica e ricambi auto sono sotto il 8%.
Strategie di negoziazione per massimizzare il ricavo
Accettare qualsiasi offerta non è una strategia. Ecco come gestire le proposte per massimizzare margine e rotazione:
Markup strategico: se prevedi di usare la proposta d'acquisto, lista il prodotto con un prezzo iniziale del 15-20% sopra il tuo target di vendita. Esempio: vuoi incassare 250€ netti. Listi a 299€ e accetti offerte da 260€ in su. Le commissioni eBay (circa 12-13% a seconda della categoria) e PayPal/carta (1-2%) ti portano a incassare circa 225-230€ netti su una vendita a 260€.
Tempo di risposta: rispondere entro 2-4 ore aumenta il tasso di conversione del 35-40% rispetto a risposte tardive. L'acquirente è caldo, sta valutando il tuo prodotto in quel momento. Dopo 24 ore, probabilmente ha già comprato altrove.
Controfferta psicologica: se ricevi un'offerta a 200€ su un listino di 280€, non controfferte a 275€ (sconto ridicolo). Proponi 240€, uno sconto del 14% che sembra sostanzioso. Se rilancia a 220€, chiudi a 230€. Hai venduto al 18% di sconto invece che al 29%.
Offerte multiple: se vendi prodotti simili o hai quantità multiple, puoi usare le proposte come test di prezzo. Ricevi sistematicamente offerte a 180€ su un listino di 250€? Il mercato ti sta dicendo che il tuo prezzo è fuori target. Abbassa a 220€ e vendi di più.
Gestione acquirenti seriali: alcuni buyer fanno proposte basse su decine di inserzioni sperando in qualche accettazione. Controlla il feedback e lo storico prima di accettare offerte molto basse. Un acquirente con 500+ feedback positivi che offre 240€ su 300€ è diverso da un account nuovo che offre 150€.
Caso pratico: negoziazione su articolo vintage
Marco vende vinili da collezione su eBay da tre anni. Ha in catalogo un LP dei Pink Floyd "The Dark Side of the Moon" prima edizione italiana del 1973, in condizioni eccellenti. Dopo aver studiato il mercato, lista l'album a 180€ con proposta d'acquisto attiva e minimo automatico a 135€.
Giorno 1: riceve un'offerta a 110€. Rifiutata automaticamente dal sistema (sotto il minimo).
Giorno 3: arriva una proposta a 140€ da un acquirente con 350 feedback positivi. Marco valuta: il suo prezzo d'acquisto è stato 90€, le commissioni eBay su 140€ sono circa 18€, restano 122€. Margine del 35%, accettabile ma non ottimale. Fa una controfferta a 165€.
Giorno 4: l'acquirente rilancia a 150€. Marco analizza: a 150€, dopo commissioni (19,50€) incassa 130,50€. Margine del 45%. Considera che l'album è in catalogo da 45 giorni e che prodotti simili hanno venduto tra 145€ e 170€. Accetta l'offerta a 150€.
Risultato: vendita conclusa a 150€ invece dei 180€ di listino, ma 30€ in più rispetto all'offerta iniziale dell'acquirente. Senza la proposta d'acquisto, l'album sarebbe probabilmente rimasto invenduto o Marco avrebbe dovuto abbassare permanentemente il prezzo a 150€, perdendo l'opportunità di vendere a prezzo pieno ad altri acquirenti.
Questo caso dimostra come la proposta d'acquisto, se gestita strategicamente, permetta di trovare un equilibrio tra massimizzazione del prezzo e rotazione dell'inventario, particolarmente efficace su articoli di nicchia dove il valore percepito varia tra acquirenti diversi.
Calcolo del prezzo minimo: formula pratica
Per determinare il prezzo minimo accettabile e configurare correttamente la proposta d'acquisto, usa questa formula:
Prezzo minimo = (Costo prodotto + Spese eBay + Margine desiderato) / (1 - Commissioni totali)
Esempio concreto con una giacca usata:
- Costo/valore prodotto: 60€
- Spese eBay/PayPal: commissioni 12% categoria Abbigliamento + 1,5% pagamento = 13,5%
- Margine minimo desiderato: 25€
- Prezzo minimo = (60 + 25) / (1 - 0,135) = 85 / 0,865 = 98€
Lista la giacca a 135€ e imposta minimo automatico a 98€. Questo ti garantisce sempre il margine minimo, mentre le offerte tra 98€ e 135€ ti permettono di valutare caso per caso.
Un altro esempio con elettronica a margine stretto:
- Console PlayStation 5 usata: costo 380€
- Commissioni: 10% (elettronica) + 1,5% = 11,5%
- Margine desiderato: 40€
- Prezzo minimo = (380 + 40) / 0,885 = 474€
Lista a 499€ con minimo a 474€. Il margine di negoziazione è solo 25€ (5%), quindi la proposta d'acquisto ha senso limitato. Meglio usarla solo se l'articolo resta invenduto dopo 30 giorni.