Dove si posizionano nella journey del cliente?
Amazon PPC intercetta utenti in fase di acquisto avanzata. Chi cerca "scarpe running nike 42" su Amazon ha già deciso di comprare e spesso acquista nella stessa sessione. Il tasso di conversione medio su campagne Sponsored Products si attesta tra 10% e 18% per prodotti ottimizzati.
Google Ads copre l'intero funnel. Puoi intercettare utenti in fase informativa ("come scegliere scarpe running"), comparativa ("migliori scarpe running 2024") o transazionale ("comprare nike pegasus 40"). Google Shopping mostra prodotti con immagine e prezzo direttamente in SERP, ma l'utente può ancora confrontare decine di siti prima di decidere.
Esempio concreto: Un seller di integratori sportivi su Amazon con budget 800€/mese ottiene mediamente 2.500-3.500 click (CPC 0,25-0,35€), 350-550 conversioni (CR 12-16%), per un fatturato pubblicitario di 8.000-12.000€ (ROAS 10-15x). Lo stesso budget su Google Ads Shopping genera 400-800 click (CPC 1-2€), 40-80 conversioni (CR 8-12%), fatturato 1.200-2.400€ (ROAS 1,5-3x).
| Fase del funnel | Amazon PPC | Google Ads |
|---|---|---|
| Awareness | ❌ Limitato | ✅ Display, YouTube |
| Consideration | ⚠️ Solo su Amazon | ✅ Search, Shopping |
| Decision | ✅ Massima efficacia | ⚠️ Dispersione su più siti |
| Post-acquisto | ❌ Non disponibile | ✅ Remarketing esterno |
Amazon tiene l'utente nel suo ecosistema. Non puoi fare remarketing fuori da Amazon, non hai accesso all'email del cliente. Google Ads alimenta il tuo CRM, ti permette di ricontattare chi ha visitato il sito e costruire una lista di contatti.
Quanto costano realmente i click?
I CPC su Amazon PPC in Italia variano drasticamente per categoria. Settori competitivi come integratori, prodotti per animali, elettronica vedono CPC medi 0,60-1,20€. Nicchie meno affollate mantengono CPC sotto 0,40€. Durante Prime Day e Black Friday i CPC salgono del 40-80%.
Dati concreti 2024 dal mercato italiano:
- Bellezza e cura persona: 0,55-0,95€
- Sport e tempo libero: 0,40-0,75€
- Casa e cucina: 0,35-0,65€
- Elettronica: 0,70-1,50€
- Abbigliamento: 0,45-0,80€
Google Ads costa mediamente di più per click. "Scarpe running" su Google Shopping può costare 1,50-2,80€ a click, "scarpe trail running donna gore-tex" scende a 0,80-1,40€. La rete Display parte da 0,10-0,30€ ma con conversioni bassissime (1-3%).
👉 Monitora i tuoi CPC reali: Advertising Amazon Italia — Menu ☰ > Gestione campagne > Rapporti
Il costo reale per acquisire un cliente (CAC) va calcolato dividendo spesa pubblicitaria per numero ordini. Su Amazon, con CR 12-15%, ogni cliente costa 3-8€. Su Google Ads, con CR 5-8% su Shopping, il CAC sale a 8-20€.
Tabella comparativa costo per acquisizione cliente (prodotto 30€, margine 40%):
| Metrica | Amazon PPC | Google Ads Shopping |
|---|---|---|
| CPC medio | 0,60€ | 1,50€ |
| Conversion Rate | 14% | 7% |
| CAC | 4,30€ | 21,40€ |
| Margine prodotto | 12€ | 12€ |
| Profitto netto | 7,70€ | -9,40€ |
| ROAS break-even | 2,3x | 5,8x |
Questo spiega perché su Google Ads devi ottimizzare per scontrini più alti o lifetime value: il primo acquisto spesso va in perdita, recuperi con riacquisti che su Amazon non controlli.
Quali prodotti funzionano meglio su ciascuna piattaforma?
Amazon PPC domina su prodotti a margine medio-basso (10-30€), acquisto impulsivo o ripetuto, forte competizione su prezzo. Esempi: utensili, accessori smartphone, integratori, consumabili, prodotti per animali. La velocità Prime e la fiducia nel marketplace compensano margini risicati.
Google Ads conviene per prodotti a margine alto (oltre 50€), nicchie specifiche, brand proprietari, articoli personalizzati. Se vendi quadri artigianali da 150€ con margine 60%, puoi permetterti un CAC di 30-40€ su Google Ads e costruire un brand riconoscibile.
Quando Google Ads è indispensabile:
- Non vendi su Amazon (e-commerce proprietario)
- Prodotti vietati/limitati su Amazon
- Vuoi controllare l'esperienza post-acquisto e il database clienti
- Il tuo margine permette CAC superiori a 15-20€
- Punti a remarketing e strategie omnicanale
Quando Amazon PPC è imbattibile:
- Vendi già su Amazon
- Prodotti commodity o alta competizione su prezzo
- Margini stretti (sotto 30%)
- Target principale cerca direttamente su Amazon
- Vuoi risultati immediati senza costruire infrastruttura web
| Tipo prodotto | Amazon PPC | Google Ads |
|---|---|---|
| Commodity < 30€ | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐ |
| Brand proprietario | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Margine < 25% | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐ |
| Scontrino > 100€ | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ |
| Personalizzazione | ❌ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Consumabili/subscribe | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ |
Come si gestiscono operativamente?
Amazon PPC è più semplice da configurare ma richiede ottimizzazione costante. Tre formati principali: Sponsored Products (annunci prodotto in risultati ricerca), Sponsored Brands (banner con logo e 3+ prodotti), Sponsored Display (remarketing su Amazon). Inizi con campagne automatiche, dopo 2-3 settimane analizzi il report termini di ricerca e sposti le query performanti in campagne manuali.
Budget minimo realistico: 300-400€/mese per testare. Sotto questa soglia non accumuli dati sufficienti. L'interfaccia Seller Central è basica: filtri limitati, report in ritardo di 24-48 ore.
Setup base Amazon PPC (primo mese):
- Giorni 1-14: Campagna automatica, budget 15€/giorno
- Giorni 15-21: Analisi termini di ricerca, identificare 10-15 keyword con CR > 10%
- Giorni 22-30: Campagna manuale exact match su keyword vincenti, bid +20%
- Mese 2+: Negative keyword su automatica, scaling budget su manuale
Google Ads offre controllo totale ma complessità esponenziale. Devi configurare: campagne Search, Shopping, Display, YouTube, Performance Max. Richiede integrazione con Google Merchant Center, feed prodotti XML, pixel di conversione, conformità policy complesse.
Budget minimo realistico: 600-800€/mese per un solo formato. Sotto i 500€ non esci dalla fase di apprendimento degli algoritmi Google.
Tempo di gestione settimanale:
- Amazon PPC: 2-4 ore (analisi report, bid adjustment, negative keyword)
- Google Ads base (Shopping): 3-5 ore (ottimizzazione feed, bid, analisi performance)
- Google Ads avanzato: 6-10 ore
Per chi inizia senza esperienza: Amazon PPC è autogestibile dopo 20-30 ore di formazione. Google Ads richiede certificazione (Google Skillshop), 60-100 ore di formazione, o delega a specialista esterno (costo 400-800€/mese + fee 10-15% su spesa).
Quale scegliere in base al tuo business model?
Sei un seller Amazon puro: investi 90-100% del budget su Amazon PPC. Non ha senso portare traffico esterno a un marketplace dove la concorrenza è a un click.
Hai un e-commerce e vendi anche su Amazon: split 60-40 o 50-50. Usa Amazon PPC per monetizzare il traffico già presente su Amazon. Usa Google Ads per portare traffico al tuo sito, dove controlli l'esperienza e catturi il cliente. Strategia: prodotti a basso margine su Amazon, prodotti premium sul tuo sito via Google Ads.
Hai solo un e-commerce proprietario: Google Ads è l'unica opzione. Concentrati su Google Shopping + campagne Search brand e categorie. Considera di aprire Amazon se vendi commodity.
Lancio di un nuovo brand: fase 1-3 mesi Google Ads per awareness + landing page che cattura email. Fase 4-6 apri Amazon e usa PPC per scalare vendite. Su Amazon è difficile fare branding, competi su prezzo e recensioni.
Budget totale sotto 500€/mese: un solo canale. Se sei su Amazon, solo Amazon PPC. Se hai e-commerce, solo Google Shopping.
Budget 500-1.500€/mese: canale principale 70-80%, canale secondario 20-30% in test. Rivedi ogni trimestre.
Budget oltre 2.000€/mese: strategia integrata. Amazon PPC per conversioni dirette, Google Ads per upper funnel e remarketing.
Metriche di successo: cosa monitorare davvero?
Su Amazon PPC le metriche chiave sono: ACoS (Advertising Cost of Sale), ROAS, e conversion rate. ACoS è il rapporto spesa pubblicitaria / fatturato generato, espresso in percentuale. ACoS 25% significa che spendi 25€ di ads ogni 100€ di vendite. ROAS è l'inverso: fatturato / spesa (ROAS 4x = ACoS 25%).
Target realistici Amazon PPC Italia (prodotti maturi, dopo 3+ mesi ottimizzazione):
- ACoS 15-25%: eccellente (ROAS 4-6,7x)
- ACoS 25-35%: buono (ROAS 2,9-4x)
- ACoS 35-50%: accettabile in lancio (ROAS 2-2,9x)
- ACoS oltre 50%: problema (ROAS < 2x), serve ottimizzazione urgente
Conversion rate su Amazon indica se il tuo listing converte. CR sotto 8% significa problemi (prezzo alto, immagini deboli, recensioni scarse). Ottimizza prima il listing, poi scala le ads.
Su Google Ads le metriche si complicano. ROAS è fondamentale ma devi segmentare per campagna: Search brand avrà ROAS 8-15x, Shopping cold 1,5-3x, Display 0,5-1,5x. Monitora anche: share of voice, costo per conversione (CAC), CTR.
KPI comparati:
| KPI | Amazon PPC (target) | Google Ads (target) |
|---|---|---|
| ROAS | 4-6x | 3-5x |
| Conversion Rate | 12-18% | 5-10% |
| CAC | 4-8€ | 10-25€ |
| CTR | 0,4-0,8% | 2-5% (Search), 0,5-1,5% (Shopping) |
| Tempo a break-even | 2-4 settimane | 6-12 settimane |
Google Ads richiede attribuzione più sofisticata. Google Analytics 4 serve per attribuire correttamente il valore. Amazon attribuzione è last-click: l'ultima ads cliccata prima dell'acquisto prende il credito.
Frequenza ottimizzazione:
- Amazon PPC: settimanale (bid adjustment, negative KW), mensile (budget allocation)
- Google Ads: 2-3 volte a settimana (bid, budget, esclusioni), mensile (creatività, audience)
Tool esterni utili: per Amazon PPC, Helium 10 o Jungle Scout (150-200€/mese) automatizzano bid e report. Per Google Ads, dashboard Google Looker Studio (gratis) o Optmyzr (da 250€/mese).
Si possono usare insieme? La strategia integrata
Usare Amazon PPC e Google Ads contemporaneamente funziona se hai obiettivi separati per ciascuno. Amazon per conversioni immediate, Google per awareness e brand. Amazon non condivide dati utente, non puoi fare remarketing di chi ha visto il tuo prodotto su Amazon usando Google Ads.
Strategia integrabile:
- Google Ads Search su query informative, landing sul tuo blog/sito
- Remarketing Google verso chi ha visitato il sito
- CTA finale verso Amazon (dove converti meglio grazie a Prime)
- Amazon PPC su utenti già su Amazon
Esempio: Brand di accessori fotografici. Google Search su "come scegliere treppiede reflex" → articolo blog → remarketing YouTube → utente cerca "treppiede manfrotto" su Amazon → trova prodotto sponsorizzato. Funziona per prodotti sopra 70-80€.
Attenzione: portare traffico da Google Ads direttamente a listing Amazon è costoso e inefficiente. L'utente paga CPC Google + devi vincere comunque la competizione su Amazon.
Budget minimo per strategia integrata efficace: 1.500-2.000€/mese (1.000€ Amazon PPC, 500-1.000€ Google Ads).
Errore comune: attivare Performance Max che include automaticamente tutti i formati. Google porta traffico ovunque, anche ad Amazon se rileva che vendi lì. Risultato: doppio costo, zero controllo.
Il remarketing esterno è il vero valore aggiunto di Google Ads. Su Amazon non esiste. Con Google puoi mostrare annunci a chi ha visitato il tuo sito ma non ha comprato. Su remarketing il ROAS sale a 6-10x. Costo: 0,20-0,50€ per click su Display remarketing.
La verità: per la maggior parte dei seller italiani con budget sotto 2.000€/mese, una strategia integrata è overhead inutile. Scegli il canale dove vendi, ottimizzalo al massimo, scala.