Cosa significa veramente scegliere tra FBA e corriere proprio
Fulfillment by Amazon (FBA) significa affidare ad Amazon l'intero ciclo logistico: invii il tuo stock ai magazzini Amazon, loro gestiscono stoccaggio, imballaggio, spedizione e servizio clienti. Il tuo prodotto ottiene il badge Prime e la fiducia automatica degli acquirenti.
Con un corriere proprio gestisci tu (o un 3PL esterno) il magazzino: ricevi l'ordine su Seller Central, prepari il pacco, prenoti il ritiro con il corriere scelto e carichi il tracking. Mantieni controllo totale ma perdi il badge Prime.
La differenza non è solo operativa. FBA ti dà accesso a 20 milioni di clienti Prime italiani che filtrano per "Spedizione Prime" e convertono 3-4 volte di più. Il corriere proprio ti lascia margini più alti ma richiede infrastruttura: spazio, personale (anche solo part-time), materiale di imballaggio, contratti con corrieri.
Un seller che gestisce 30 ordini al giorno con corriere proprio dedica mediamente 3-4 ore alla logistica. Con FBA, zero. Questo tempo ha un costo che va conteggiato nel confronto reale.
Quanto costa FBA: tariffe e costi nascosti
Amazon addebita due voci principali: commissione di vendita (15% su maggior parte delle categorie) e tariffa di logistica FBA. La tariffa logistica varia per dimensioni e peso:
| Formato prodotto | Dimensioni | Peso | Tariffa FBA |
|---|---|---|---|
| Piccolo standard | Max 35×30×2 cm | Fino 1 kg | €3,31 + €0,09/50g oltre 200g |
| Standard | Max 45×34×26 cm | Fino 12 kg | €4,62 + tariffe per peso/dimensione |
| Grande standard | Oltre standard | 12-40 kg | Da €8,00 a €30+ |
Esempio concreto: vendi una cover per smartphone a €19,90. Dimensioni 15×10×2 cm, peso 80g (piccolo standard). Costi: commissione €2,98 (15%) + FBA €3,40 = €6,38 totali. Margine operativo: €13,52 se il tuo costo prodotto è €5.
Aggiungi i costi di stoccaggio: €26 per metro cubo/mese (gennaio-settembre), €36/m³ in Q4. Un metro cubo contiene circa 200-300 cover. Stoccaggio mensile per unità: €0,09-0,13. Sembra poco, ma su stock che gira lentamente (oltre 365 giorni) Amazon applica tariffe di stoccaggio a lungo termine che arrivano a €170/m³ ogni sei mesi.
Poi ci sono i costi nascosti: etichettatura prodotti se non la fai tu (€0,30/unità), imballaggi trasparenti per prodotti senza scatola (€0,50-1,00), rimozioni di stock invenduto (€0,50-1,50/unità), gestione resi superiori al 10% che impattano il tuo IPI (Inventory Performance Index).
Un seller con €50.000 di fatturato mensile FBA spende mediamente il 35-40% in commissioni + logistica totali. Con corriere proprio scenderebbe al 20-25%, ma servono struttura e volume.
Quanto costa gestire un corriere proprio
Aprire un conto business con BRT, GLS, SDA o Bartolini costa zero. I tariffari variatili dipendono da volumi mensili:
| Volume mensile | Tariffa BRT (Italia, 5kg) | Tariffa GLS (Italia, 5kg) |
|---|---|---|
| 0-50 spedizioni | €6,50-8,00 | €6,00-7,50 |
| 50-200 spedizioni | €5,00-6,00 | €4,50-5,50 |
| 200-500 spedizioni | €4,00-5,00 | €3,80-4,50 |
| 500+ spedizioni | €3,50-4,50 | €3,20-4,00 |
Sembra conveniente, ma aggiungi:
Materiali di imballaggio: scatole personalizzate €0,40-0,80/unità, nastro €0,05, bollettino €0,03, carta velina/riempimento €0,10. Totale: €0,60-1,00 per pacco.
Manodopera: un operatore preparare 30-40 pacchi/ora (picking, controllo, imballaggio, etichettatura). Costo orario €12-15 (lordo azienda). Costo manodopera per pacco: €0,30-0,50.
Spazio magazzino: 50 m² costano €300-600/mese fuori Milano, €800-1.200 dentro città. Software gestionale WMS: €50-200/mese per soluzioni base.
Esempio reale: vendi lo stesso prodotto a €19,90 con corriere proprio. Costi: commissione Amazon €2,98 + spedizione €5,00 + imballaggio €0,80 + manodopera €0,40 = €9,18 totali. Margine operativo: €10,72 (vs €13,52 con FBA).
FBA sembra vincere, ma il calcolo cambia con prodotti sopra €40-50 dove il 15% di commissione pesa di più, o con volumi sopra 200 ordini/mese dove le tariffe corriere scendono e ammortizzo meglio i costi fissi.
Quando FBA ti fa perdere soldi
FBA diventa una trappola in quattro scenari:
1. Prodotti ingombranti o pesanti: un tappetino yoga (180×60×5 cm, 2 kg) costa €6,50-8,00 FBA. Venduto a €29,90, tra commissione (€4,48) e logistica (€7,50) perdi €11,98. Con corriere proprio: €5,50 + €0,80 imballaggio = €6,30. Recuperi €5,68 per ordine.
2. Bassa rotazione: tieni 300 unità di un prodotto che vende 20 pz/mese. Occupano 1,2 m³. Stoccaggio mensile: €31 (€36 in Q4). In un anno: €396 solo di stoccaggio. Dopo 12 mesi Amazon applica il supplemento long-term storage: €204 aggiuntivi. Totale stoccaggio annuo: €600 su 240 pezzi venduti = €2,50/unità di costo logistico nascosto.
3. Prodotti sotto €15-18: il peso delle commissioni (15%) + FBA (€3,31 minimo) mangia il 40-50% del prezzo di vendita. Un cavo USB a €9,90: commissione €1,48 + FBA €3,31 = €4,79 (48% del prezzo). Impossibile avere margini sani.
4. Margini sotto il 30%: se lavori già con margini compressi (15-20%), FBA azzera la redditività. Il corriere proprio ti lascia respirare. Un seller di elettronica con margini al 18% ha chiuso l'FBA dopo 8 mesi: "Vendevo, ma lavoravo per Amazon".
Il caso più comune: seller che attivano FBA su tutto il catalogo senza analisi SKU per SKU. Risultato: 20% dei prodotti genera profitto, 80% va in perdita o break-even. La regola Guerrilla: FBA solo sui prodotti che girano veloce (almeno 50 unità/mese) e hanno margini sopra il 35-40%.
Quando il corriere proprio è un boomerang
Gestire la logistica internamente sembra la scelta furba per salvare margini, ma diventa un incubo se:
Manca il badge Prime: su Amazon.it, il 73% degli acquirenti filtra per spedizione Prime. Senza badge, la tua visibilità crolla. Un seller di accessori sportivi ha testato: stesso prodotto FBA vs FBM (corriere proprio). Buy Box vinto nell'82% dei casi con FBA, solo 34% con FBM, a parità di prezzo.
Volume insufficiente: sotto i 50 ordini/mese, i costi fissi (magazzino, gestionale, tempo) non si ammortizzano. Paghi €400 di magazzino per gestire 30 ordini che ti farebbero risparmiare €2-3 ciascuno vs FBA. Bilancio: -€340/mese.
Gestione resi: Amazon FBA gestisce i resi gratuitamente (entro i limiti di policy). Con corriere proprio paghi il reso (€5-8) e gestisci tu il controllo merce e restock. Su categorie con alto tasso di reso (abbigliamento 20-30%, elettronica 10-15%), il costo nascosto esplode.
Peak season: Black Friday/Natale moltiplica per 3-5x il volume. Con FBA scali automaticamente. Con corriere proprio devi assumere personale temporaneo, negoziare ritiri extra, gestire picchi di lavoro. Un seller di giocattoli: "A novembre ho dormito 4 ore a notte per 3 settimane. L'anno dopo sono passato a FBA".
SLA Amazon: se spedisci in ritardo o sbagli tracking, Amazon penalizza il tuo account. L'ODR (Order Defect Rate) deve stare sotto 1%, il Late Shipment Rate sotto 4%. Con FBA non è un problema tuo. Con corriere proprio, un disguido del corriere diventa una penalizzazione del tuo account.
Il corriere proprio funziona per seller strutturati: magazzino dedicato, software WMS, accordi con 2-3 corrieri, processo collaudato. Per chi inizia o fa sotto 200 ordini/mese, FBA azzera i rischi operativi.
La strategia ibrida che usano i seller professionali
I seller che fatturano sopra €500.000/anno su Amazon raramente usano solo FBA o solo corriere proprio. Fanno così:
FBA per prodotti ad alta rotazione: best seller, prodotti Prime-dipendenti (dove il badge fa la differenza), articoli sotto 5 kg con margini sopra 35%. Massimo 60-70% del catalogo.
Corriere proprio per:
- Prodotti sopra 10 kg o ingombranti
- Articoli di valore elevato (€80+) con margini alti
- SKU a bassa rotazione (sotto 30 pz/mese)
- Prodotti fragili o che richiedono imballaggio speciale
- Varianti poco vendute che occuperebbero spazio FBA inutilmente
Pan-EU per seller avanzati: invii stock FBA ai magazzini Amazon in Germania, Francia, Spagna. Amazon distribuisce automaticamente nei paesi dove vendi. Riduce i costi di logistica transfrontaliera ma richiede gestione IVA multi-paese.
Un caso concreto: seller di integratori. FBA su 12 SKU principali (400 ordini/mese), corriere proprio su 25 varianti di nicchia (80 ordini/mese totali). Risultato: mantiene Prime sui prodotti che contano, risparmia €800/mese di stoccaggio sulle code lunghe, margine EBITDA al 22% vs 14% che avrebbe con full-FBA.
👉 Configura la logistica per SKU: Impostazioni inventario Seller Central — percorso: Menu ☰ > Inventario > Gestisci inventario > Azioni > Modifica logistica
Altro trick: usa FBA per vincere la Buy Box e posizionarti, poi dopo 6-12 mesi, quando hai recensioni e ranking consolidati, testa il passaggio a FBM sui prodotti dove i costi FBA mordono troppo. Monitoraggio vendite per 30 giorni: se crollano oltre il 20-25%, torni a FBA. Se tengono, hai recuperato margine.
Come decidere: il foglio di calcolo che serve davvero
Smetti di scegliere a sensazione. Calcola per ogni SKU:
Formula FBA:
- Ricavo vendita - Commissione Amazon (15%) - Tariffa FBA - Costo prodotto - Stoccaggio mensile stimato = Margine netto
Formula corriere proprio:
- Ricavo vendita - Commissione Amazon (15%) - Tariffa corriere - Imballaggio - Manodopera - Quota magazzino - Costo prodotto = Margine netto
Fai un foglio Excel con 4 colonne: SKU, Volume vendite/mese, Margine FBA, Margine FBM. Ordina per volume decrescente.
Decisione:
- Volume >50 pz/mese + margine FBA >€3: FBA
- Volume <50 pz/mese + margine FBM >margine FBA: corriere proprio
- Margine FBA negativo: corriere proprio o eliminare SKU
- Prodotto >10 kg: corriere proprio (salvo eccezioni)
Aggiungi la variabile tempo: quanto vale un'ora del tuo tempo (o del tuo team)? Se gestire 100 ordini con corriere proprio ti costa 8 ore/settimana, a €30/ora lordi sono €960/mese. Se FBA ti fa risparmiare €5/ordine rispetto al corriere, ma perdi €500/mese di margine rispetto all'FBM, il calcolo totale è: -€500 margine +€960 tempo = +€460 a favore di FBA.
Rivedi il foglio ogni trimestre: i volumi cambiano, le tariffe Amazon si aggiornano, i contratti corriere si rinegoziare con i volumi crescenti.