Quanto costa davvero vendere su ciascun canale?
Marketplace (Amazon come riferimento):
- Abbonamento Pro: 39€/mese
- Commissione di vendita: 8-15% a seconda della categoria (abbigliamento 15%, elettronica 8%)
- Logistica FBA: 3-8€ per articolo standard
- Costo pubblicitario medio: 8-12% del fatturato per restare visibili
- Costo totale reale: 30-40% del prezzo di vendita
Prodotto venduto a 40€: ti rimangono 24-28€ prima del costo merce. Con un COGS del 40% (16€), margine netto 8-12€ (20-30%).
E-commerce proprio:
- Piattaforma (Shopify/WooCommerce): 30-300€/mese
- Gateway pagamento: 1,5-2,5% + 0,25€ a transazione
- Spedizioni: costo pieno (4-8€ per pacco in Italia, niente economie di scala FBA)
- Marketing: qui cambia tutto. Budget mensile 500-2.000€ per Google Ads, Meta, influencer
- Costo totale variabile: 15-25% del fatturato (escluso marketing fisso)
Stesso prodotto a 40€: commissioni ~3€, spedizione 6€, ti rimangono 31€ lordi. Ma devi generare traffico da zero.
| Voce | Marketplace | Sito Proprio |
|---|---|---|
| Costi fissi mensili | 39-99€ | 500-2.500€ |
| Commissioni variabili | 30-40% | 15-25% |
| Tempo a prima vendita | 1-7 giorni | 2-6 mesi |
| Controllo prezzi/brand | Basso | Totale |
Quale genera vendite più velocemente?
Marketplace vince a mani basse nei primi 12 mesi.
Su Amazon Italia entri in un flusso di 11 milioni di visitatori mensili che cercano attivamente prodotti. Con una scheda ottimizzata e recensioni iniziali (anche 5-10 bastano), puoi vedere le prime vendite organiche in 3-7 giorni. La pubblicità Sponsored Products parte da 0,20-0,80€ per clic e ti mette immediatamente davanti a chi cerca.
Un nostro cliente (nicchia pet care) ha lanciato un prodotto a marzo 2024:
- Giorno 1-3: 2 vendite da Sponsored Products (budget 15€/giorno)
- Settimana 2: prime vendite organiche, 8 ordini totali
- Mese 3: 180 ordini/mese, organico sopra il 60%
E-commerce proprio richiede costruzione:
Senza traffico pre-esistente (database email, social seguiti, PR), un sito nuovo fatica enormemente:
- SEO: 6-12 mesi per posizionarsi su query transazionali competitive
- Google Ads: funziona, ma CPC su "acquista [prodotto]" va da 0,50€ a 3€+ (fashion, integratori, tech)
- Meta Ads: ottimo per awareness ma conversione inferiore, serve budget test 1.000-2.000€ per trovare audience profittevole
Un e-commerce da zero con 1.000€/mese di ads genera mediamente 30-80 ordini/mese nei primi 6 mesi, contro 150-300 possibili su marketplace con lo stesso budget pubblicitario.
Quando il sito proprio diventa più vantaggioso?
Tre scenari concreti:
1. Hai già un brand con community Se hai 10.000+ follower attivi, una mailing list, collaborazioni con creator, il sito proprio cattura margine pieno. Esempio: brand streetwear con 25k Instagram genera 40-60% delle vendite da traffico diretto/social senza pagare ads continuative.
2. Prodotti ad alto valore (>80€) o margini altissimi Su Amazon, un prodotto da 150€ lascia ~90-105€ dopo commissioni/FBA. Sul tuo sito: ~130€ (dopo payment gateway e spedizione). Differenza: 25-40€ per ordine. Con 100 ordini/mese risparmi 2.500-4.000€, che coprono l'intera gestione del sito.
3. Vendite ricorrenti/abbonamenti Amazon non permette abbonamenti diretti. Se vendi consumabili (integratori, skincare, caffè) e costruisci un modello subscription, il LTV esplode. Cliente medio marketplace: 1-2 ordini. Cliente abbonamento sito proprio: 8-12 ordini in 12 mesi. Retention del 40-60% vale ogni euro investito in acquisizione.
La strategia omnichannel funziona davvero?
Sì, ma con una sequenza precisa.
L'errore comune è lanciare tutto insieme: marketplace + sito + social. Risultato: risorse sparse, nessun canale ottimizzato.
Percorso testato:
Fase 1 (Mesi 1-6): Validazione su marketplace
- Lancia su Amazon/eBay per testare demand, pricing, messaggi
- Raccogli recensioni (minimo 30-50)
- Identifica il tuo best seller (20% dei prodotti fa 80% vendite)
- Budget: 100% su marketplace
Fase 2 (Mesi 7-12): Costruzione asset proprietari
- Lancia sito con focus sui best seller
- Inserisci packaging con QR code/incentivo per registrazione sito (sconto 10% sul prossimo ordine)
- Inizia email marketing con clienti marketplace convertiti
- Budget: 80% marketplace, 20% sito/ads test
Fase 3 (Anno 2): Bilanciamento
- Marketplace per volume e prodotti a margine medio
- Sito proprio per bundle, limited edition, abbonamenti
- Pubblichi prezzi leggermente inferiori su marketplace (10-15%) per assorbire commissioni ma mantieni offerte esclusive sul sito
- Budget: 50-60% marketplace, 40-50% sito
Dati reali di nostro cliente (Home&Garden, fatturato 450k€/anno):
- Anno 1: 95% Amazon, 5% sito
- Anno 2: 70% Amazon, 30% sito
- Anno 3: 55% Amazon, 45% sito
- Margine netto migliorato dal 18% al 28% grazie al mix
Cosa dice la legge italiana sulla fiscalità dei due canali?
Stessi obblighi fiscali, complessità diversa.
Che tu venda su marketplace o sito proprio, serve:
- Partita IVA (forfettario fino a 85.000€ o regime ordinario)
- Fatturazione elettronica via SDI per vendite B2B
- Dal 1° luglio 2021: regime IVA OSS per vendite B2C cross-border UE
Marketplace come Amazon:
- Trattiene IVA al momento della vendita (regime IVA Amazon Services Europe)
- Tu ricevi netto il trasferimento
- Report mensili per dichiarazione IVA semplificata
- Marketplace è "facilitatore" per logistica: su FBA non gestisci bolle/DDT
Sito proprio:
- Gestisci tu incasso IVA
- Devi emettere fattura o ricevuta (scontrino elettronico se retail)
- Gateway pagamento (Stripe, PayPal) non trattiene IVA: entrano importi lordi
- Necessario commercialista o software gestionale (Fatture in Cloud, TeamSystem) per quadratura
Per approfondimenti fiscali specifici: Agenzia delle Entrate - E-commerce
Complessità operativa sito proprio: +30-40 ore/mese per gestione ordini, customer care diretto, logistica se non usi 3PL.